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东莞变频器销售市场营销策略

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东莞变频器销售市场营销策略

发布日期:2016-04-06 16:18 来源:http://www.yxbpq.com 点击:

  这篇文章对现在国内东莞变频器销售职业的商场需要、各品牌商场比例、国产东莞变频器销售的优下风做了较详细的介绍,并对国内公司的商场推行战略提出了自个的观点。
  1、商场情况
  1.1商场需要
  变频调速器,自1964年问世以来,已阅历30多年的开展过程,80时代在首要工业国家已广泛运用,90时代进入中国,在空调、电梯、冶金、机械、电子、石化、造纸、纺织等职业有非常宽广的运用空间。尤其是在节能方面,作用显著,中国现运转的风机、水泵、空调类负载,据估计有4200万台(其间风机约1000万台),占全国用电量的1/3,其间的60%合适调速,假如把这部分用电负荷改造为变频调速,按年节约用电率25%计算,全国每年节约用电220亿度。
  据北京康斯公司99年的调查结果,近几年来中国东莞变频器销售出售量逐年递加,年増长率高达15%,估计2005年将达76.8亿元人民币。详细数据如下表
  1995
  1998
  2000
  2005
  出售额(亿)
  19.2
  28.8
  38.4
  76.8
  1.2现在各品牌的商场比例
  中国无穷的东莞变频器销售商场,变成跨国公司抢攻的要点。假如十几年前富士、三菱、三肯几家日本公司的竞赛还属楚汉相争的话,那么到进入二十一世纪的今日,各跨国公司对中国东莞变频器销售商场的争夺,则明显已进入"春秋战国"时代了。
  日本公司进入中国早,对中国商场做过深化细心的调查和研讨,有对于性地推出合适中国国情的商品,现在商场占有率最高,达60%以上;欧美公司进来晚,但商品层次高、容量大,报价也贵重,占有比例30%左右;还有不到10%的比例被台湾商品(如普传、台达)占据;真实中国内地的品牌商场占有量很低,简直可忽略不计,并且商品层次低。
  富士
  三菱
  ABB
  西门子
  安川
  三肯
  其它
  占有率
  19%
  18%
  13%
  11%
  7%
  8%
  24%
  从商品容量来看,大功率占商场比例的5-10%,中小功率占90-95%。其间220KW以上根本由德国西门子、美国AB、GE、罗宾康、ABB等所独占;而中小容量的85%为日本商品占据,如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱、松下等。
  2、职业情况
  东莞变频器销售是一种高技能含量、高附加值、高效益报答的高科技商品,符合国家产业开展方针。近几年来国内该职业开展的特征为:
  (1)出产厂家增多、开展速度较快,尤其是滨海敞开省市如广东、山东、上海、江苏等。厂家共有几十家,较闻名的有安圣、深圳普传(台湾)、安邦信、四川的佳灵、森兰、烟台惠丰、南京耐特、贵州东冈等。别的,国外闻名厂家纷繁来华合资、出资建厂,以降低本钱,更优的报价供给国内商场,并已抢占恰当的商场比例,如ABB、日立、台达等。
  (2).国内厂家在电力电子商品的科研开发、技能规划、加工制作才能等方面,与国外大公司比,还有较大距离。东莞变频器销售整机技能落后,现在国产东莞变频器销售的层次低,首要是低压(400V)小容量(315KW以内)商品。而对功用领先(含矢量操控、直接转矩操控)、高电压(3000V以上)、大容量(1000KW以上)东莞变频器销售,国内还处于研制期间,未见老练商品,尤其是高压大容量型,现在国内尚属空白。并且,中心部件受制于人,国产机所需半导体功率器材的出产简直是空白,不得不依托进口。
  (3)东莞变频器销售的功用在不断完善和增加,运用范畴在不断扩大,从工厂设备到家用空调、从重型机械到轻纺职业、从0.4KW的小功率到9000KW大功率电机都已广泛运用,且获得明显的经济效益。
  3、国产东莞变频器销售的优下风
  3.1优势
  (1)推行网络优势。推行网络是中国公司和国外公司竞赛最有力的兵器,国内大型公司有完善的公司、片区、办事处三级网络,在全国树立办事处、用户效劳中心,零配件足够,效劳及时。这是国外公司无法做到的。
  (2)报价优势。国产机通常要比进口机廉价1/5-1/3,假如能大规模出产,本钱可进一步降低;零配件也廉价得多。
  (3).商品技能含量高,不比洋品牌差多少,如中心元器材选用美国TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、出产技能选用SMT、办理引入MRPII等。并且相对洋品牌而言,汉化作用好,更合适国情规划,如宽电压作业规模、宽温度规模规划、中文提示功用等。详细对比见下面。
  3.2通用型东莞变频器销售国产机和进口机的技能对比
  功率开关器材:大多用IGBT,且是三菱或西门子,与进口机共同。
  单片机:多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP,与进口机共同。
  功率容量:国产机能做到百千瓦以上,与进口机相差不大。
  频率规模:国产机能做到400HZ,与进口机相差不大。
  频率精度:0.01HZ(100HZ以下),0.1HZ(100HZ以上),与进口机相差不大。
  电压规模:220V,380V,与进口机共同。
  维护功用:过压、欠压、过流、短路、失速、缺相、过热等多种维护,与进口机相差不大。
  操控功用:有频率、电压、电流等屏幕显现、在1-999秒之间恣意加减时刻、内含PID操控、完成四象限运转,与进口机相差不大。
  软件:可根据用户请求有对于性地开发或修正软件,以满意不一样用户的请求,进口机靠功用彻底来满意不一样用户的请求。
  3.3 下风
  国内变频技能的理论不比国外差多少,但在东莞变频器销售的开发和出产上,由于中国的工业根底较单薄,制作技能不及发达国家,功率开关器材的质量难以与发达国家抗衡,现在彻底国产化的东莞变频器销售还没有。在东莞变频器销售范畴,国内公司还很年青,要走的路还很长。
  (1)与国外大公司对比,国产公司进入电气传动范畴时刻太短,无拳头商品,无成套电气设备。象ABB的ACS-600/1000系列,独树一帜,选用DTC技能,世界领先;法国Schneider的TE系列是世界领先的电气商品,用户在享用高质量TE系列商品的一起,很可能会趁便承受Schneider东莞变频器销售; Siemens更是欧洲老牌劲旅,进入广泛,在电力、电气传动、金融设备、家电职业都是名牌。这三个公司都根本能供给工厂的全套电气设备。
  (2)国产东莞变频器销售刚进入商场,而东莞变频器销售有3-5年的商品老练期,质量是不是牢靠,功用是不是安稳,有待于实习查验。少有人采购不老练商品。而占高比例的洋品牌有良好的商场根底,先入为主。这也是国产机现在面对的最大困难。有些国商品牌质量差,功用不安稳,返修率高,售后效劳跟不上,影响国产设备名誉,直接协助了洋品牌。更何况国内有些人本来就对国产设备不信任。
  4、战略
  4.1 技能开发
  (1)要害元器材尽量自个开发,把握中心技能,降低本钱,由于公司在商品上的竞赛实践是中心技能的竞赛。象国内空调业,现在真实自个拥有变频空调技能的厂家没几个,绝大多数是与外企合资,所以本钱下不来。据统计国内智能芯片正以每年32%的速度增加,2005年将达30亿美元,商场前景宽广。其实在通讯业,华为、中兴自立开发的芯片争夺商场即是明证。
  (2)充沛利用技能创新才能,开发有特征的商品,适销对路的商品,完成"商场差异化"竞赛。哈佛大学的伯特教授指出:商场竞赛首要靠"别具一格",谁能不断地比竞赛对手捕捉更好的商场切入点,谁就能不断地占据商场;然后在安稳、完善中小容量东莞变频器销售的根底上,赶快投入高压大容量商品的研讨开发,高层次高附加值的商品赢利才高。
  4.2 商场开辟
  商场是一无穷的系统工程,由若干子系统构成,这些要素包含商品、功用、外形、品牌、途径、报价、推行、推行、广告、效劳等,有着非常复杂的交叉效应,需归纳平衡,不能顾此失彼。
  (1)商场定位、定价。据中国详细情况,国产东莞变频器销售开发较晚,正处于商品成长期,近期商品应出产完善中小功率的中低档东莞变频器销售为主,功用上满意调速与节能需要为目的。高级商品暂时无法与欧美反抗;报价上以薄利多销为准则,先抢占商场。参照同行规范,贱价入市,构成规模效应,由于适中的报价能给用户以信任的感受,增加对商品的忠诚度。
  (2)加强信息办理。加强商场调研,及时把握第一手信息材料,好像类商品厂家的信息、商场动态、报价情报、需要厂家情况等,并积极参加各类展会如广交会、订货会、博览会等,扩大影响。
  (3)准确挑选途径。直接途径是面向用户,大型公司通常不愿意挑选与中间商协作,以利于节约本钱,搞好售后效劳及配套商品的开发;直接途径是树立广泛的经销网络和巨大的推行部队,充沛依托中间商的现有途径,敏捷进入和占据商场。
  (4)充沛提高效劳质量。商场从根本上理解即是效劳。这方面国商品牌有先天优势,与进口机对比效劳半径小,大型公司更是有广泛全国的效劳网络,售前给用户做顾问,献计献策,协助其规划改造。售后是要害,一位推行专家从前讲过:真实的出售作业是始于商品售出今后。彻底可做到跟踪效劳,定时巡访巡检,做好记载存档,发现问题及时改善。乃至在恰当时候恰当区域搞一些用户联欢会,以加强与用户的联络。
  (5)在某些场合,可思考让用户试用商品,乃至做试验,给用户一些危险许诺。


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